“漠里姐姐”牛梦琳在晾晒枸杞。（抖音视频截图）

(资料图片)

“张同学”在直播间介绍产品。（直播间截图）

贺贯全在田间直播。（来源于网络）

■中国妇女报全媒体见习记者田梦迪

■实习生何婉婷 黎桃菲

产品的特色和质量是直播带货成功的关键。一些主播往往因为选品不当、选品不精，而导致“翻车”。因此，选什么产品、如何把控产品质量，成为每个主播必须面对的问题。那么，优秀主播是如何操作的？

轻车熟路，主销家乡特产

产品特色是重要的卖点。许多主播所选的主销产品，基本上都是家乡出产的农特产品。

浙江省衢州市“助农村播”主播毛玉芬选择的主销产品，是衢州市衢江区湖南镇出产的“蛟垄小皇姜”。衢江区山清水秀、空气清新，土质与气候非常适合小姜生长，当地已有700多年种植历史，产出的小姜肉质细腻、纤维含量低、味浓辛辣，生吃烹饪均可，鲜食腌制俱佳，深受消费者喜爱，成为浙江省的名牌产品。由于产品选得好，毛玉芬直播带货和网络销售一路飘红。

“90后”主播“漠里姐姐”牛梦琳选择青海枸杞作为主销产品。牛梦琳8岁时就跟着父母来到青海省都兰县的农场。父母和当地人一起种植枸杞。青藏高原海拔高，日照时间长，种出来的枸杞肉厚味甜、汁水丰沛，品质非常好。牛梦琳先是用视频展示枸杞种植过程和丰收场景，2020年初，开始在抖音直播带货，一晚上就能卖出300多单，1年卖出了200吨枸杞。“漠里姐姐”的知名度一路攀升。后来，她寻找当地的蜂蜜、虫草、藿香、龙胆、黄芪、党参等农特产品销售，业绩一直红火。

一些主播还销售利用当地农产品作原料加工生产的农副产品，销量也非常可观。

“川西高原高山萝卜干、纯甘蔗红糖、四川钵钵鸡底料、糯米红糖糍粑、辣椒面……”拥有千万粉丝的博主“川香秋月”吴秋月在直播间如数家珍，向粉丝推荐家乡的特产和小吃，不一会儿工夫，货物被订购一空。从短视频博主到家乡特产带货达人，“川香秋月”直播带货一路飘红。

吴秋月主销的高山萝卜干，采用四川省理塘县的高山萝卜为原料加工而成。理塘县海拔4000多米，所产萝卜皮薄肉嫩，味道甘甜有脆感，非常有名。凭借高山萝卜的特色和名气，她第一次直播就卖出了一万多单。如今，在“川香秋月”的抖音店铺里，“高山萝卜”已成为主打招牌，顾客的回购率高达95%。

“信任是打开一扇门的钥匙，而品质才是让顾客留住的关键。”吴秋月说，“未来，我们会更用心地做好‘川香秋月’这个特产品牌，带动更多村民发展特色种植，让家乡的好产品、特色产品卖出更好的价钱。”

中国妇女报全媒体记者还考察了“贤妻两亩”“贺司令铁棍山药”“张同学”“湘野红姐”“康仔农人”等主播的抖音直播间，发现他们都不约而同地从家乡特产特别是名优特产入手，直播带货量大，粉丝回购率一直保持高位。

专家表示，选择家乡特产特别是名优特产，是许多主播的制胜法宝。特产的生产环境和生产方式具有很强的地域性，往往为其他地方所不具备。消费者出于好奇和尝新心理，对外地特产情有独钟。名优特产的品质早已经过当地消费者的检验，有着较高的信誉度，因而也经得起外地消费者的检验。此外，这些带货主播长期生活在农村，熟悉当地农产品的生产环境和产品品质，网友们相信他们的人品，从而也信任他们推介的产品。

把控质量，提高粉丝复购率

有些农产品没有统一的生产标准和质量标准，而且大部分生鲜农产品不耐储运，在运输环节容易损坏，给直播带货的售后工作增添了许多麻烦，不少主播曾因此频频“翻车”。因此，把控好产品质量，成为主播们必须解决的一个关键问题。

牛梦琳对于品控有一套严格标准：从果子的颜色、口感、形状，再到肉质厚度、颗粒匀称程度以及破损率高低，她都要层层严格把关。在如此多维度的标准之下，通常100吨枸杞里只有20吨可以达到合格标准。

“90后”博主贺贯全原来是在郑州上班的白领，2019年到农村创业，选择河南温县的铁棍山药作为主销产品。铁棍山药是温县的地标产品，品质和口碑都不错，即便如此，他仍然严格把控所售产品的质量。

据他介绍，每次发货之前，他们都要对山药进行4道人工检查、筛选，有外伤或者有虫眼的一律剔出，还要手测山药的单根尺寸和重量，确保其规格大致相同，装箱后，还要进行一次抽检，保证每一箱的品质，减少后期售后问题。由于产品质量过硬，粉丝复购率一直保持高位，在直播旺季，日销量保持在500~1500单。

据记者观察，在开直播之前，许多优秀主播从选取带货产品、确定合作商家，到配备客服、建立仓库、确定物流单位等各个环节，都做了充分准备，以保证直播带货的顺利进行，不辜负粉丝的信任。

抖音网红“张同学”通过拍发短视频，红了很长一段时间，但由于担心做不好品控，一直没有给农产品带货。今年6月，在粉丝们的鼓励下，他终于决定开直播。为了确保主销产品的质量不出问题，他亲自跑到各供货方的生产现场进行考察，从种植到加工、仓储等各个环节，详细了解。首次直播，他交出了一份精彩的成绩单：3个小时卖出了9.1万单农特产。

新东方在线CEO孙东旭表示，东方甄选对供应商的要求十分严苛，优先选择与那些好评多、品质顶尖的商家合作。他们还经常通过匿名购买的方式，来检查实际商品质量与供应商提供的样品是否一致。

专家表示，如今，经常网购的消费者对农产品品质和安全的要求越来越高。无论是网红明星还是草根主播，名气再高，口才再好，一旦所售产品出了质量问题，之前建立的口碑都会崩塌。因此，每个主播及其团队不但要选择有质量保证的产品，还要制定自己的品控标准和制度，在出货之前对每件产品进行严格筛选、抽检，确保产品合格率，提高产品优秀率。只有综合考虑直播带货的各个环节，并做好突发状况的应急预案，才能保证直播带货持续赢得消费者的信赖和口碑。

关键词：